1985 wurde ich Vertriebsleiter für Büroprodukte in Deutschland, 1991 dann für ganz Europa. Ab 1999 war ich Geschäftsführer Vertrieb für SIGEL gesamt, also Büroprodukte und Printworks. Das habe ich bis 2009 gemacht. Aufgrund gesundheitlicher Einschränkungen gab ich 2009 den Geschäftsführerjob auf und übernahm wieder den Vertrieb Büroprodukte. 2011 erkrankte ich an einer Erschöpfungs-Depression. Als ich 2013 zu SIGEL zurückkam übernahm ich als Projektmanager unterschiedliche Aufgaben wie z.B. den Umbau der Lempen AG, den Mitaufbau von Smartpro usw.
 

Was hat sich in Ihrer langen Zeit im Vertrieb bei SIGEL geändert, was ist jetzt anders als früher?

Ende der 1970-er-Jahre wurde in der PBS-Branche der Verkäufermarkt zu einem Käufermarkt. Durch einen schleichenden Prozess war das Warenangebot in vielen Bereichen größer als die Nachfrage und die Vertriebsorganisationen mussten sich vom Verteilen auf das Verkaufen umstellen. So etwas kann man sich heute kaum mehr vorstellen. Da gab es immer noch Einflüsse aus der Nachkriegszeit. Das hat sich bis in die späten 70-er-Jahre gezogen und die Vertriebsleute mussten anfangen richtig zu verkaufen. Das war auch im Vertrieb Büroprodukte eine große Herausforderung.
 

Welche Herausforderungen waren früher akut und welche aktuellen Probleme gab es damals noch nicht?

Auf SIGEL bezogen hatten wir diese Veränderung vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt, die mussten wir erstmal verdauen. Aber ich kenne auch noch die alten Geschichten, wie SIGEL zu Büroprodukten kam – 1956 in Köln. Da hat Richard Sigel einen Schreibwarengroßhändler getroffen. Bei einer Hartwurst und Kölsch auf den Treppen des Kölner Domes haben die beiden Männer vereinbart, dass das Unternehmen SIGEL Formularbücher herstellt und diese ausschließlich über den deutschen Schreibwarengroßhandel vertreibt. Es war damals noch ein Verteilermarkt und der Großhändler suchte jemanden, der ihm Rechnungs-, Auftrags-, Quittungs-Blöcke und Lieferscheine herstellt. Richard Sigel erklärte sich bereit, das zu tun. Ende der 1950-er, Anfang der 60-er-Jahre hat SIGEL rund 120 Schreibwarengroßhändler in Deutschland mit diesen Büchern beliefert. Es war purer Zufall, keine Strategie. Später wurden dann weitere Büroprodukte entwickelt und weitere Vertriebswege beliefert. Das fiel in die Zeit, als ich in den Vertrieb gekommen bin.

Ich habe angefangen die für SIGEL neuen Vertriebswege auszubauen. Wir begannen die großen Schreibwareneinzelhändler direkt zu beliefern. Dann sind wir in den Versandhandel, haben begonnen Kaufhäuser zu beliefern, danach ging es in die Cash and Carry Märkte und in die Elektronikfachmärkte. Das waren für uns alles ganz neue Herausforderungen, die man bis dahin bei SIGEL nicht kannte. Trotzdem hat man mir damals viel Raum gelassen und auch die nötige finanzielle Grundausstattung zur Verfügung gestellt, um diese neuen Vertriebswege zu bedienen.

In den 1980-er- und 90-er-Jahren haben wir uns dann zum Fachhandelspartner Nummer 1 entwickelt. Obwohl wir in fremden Vertriebskanälen unterwegs waren, hatten wir im Fachhandel so viel Ansehen, dass man uns über viele Jahre zum besten Lieferanten der PBS-Branche gewählt hat. Wir haben das Unternehmen ganz stark marktorientiert ausgerichtet, immer die Kund:innen und ihre Bedürfnisse im Fokus. Das war die oberste Maxime, der sich alles andere untergeordnet hat. Bedeutend war, welche Vertriebswege, mit welchen Produkten, mit welcher Marketingunterstützung und mit welchem Support angegangen wurden. Wir hatten damals große z.T. international tätige Wettbewerber und mussten als Mittelständler einfach besser sein, um zu bestehen.

Auch haben wir neuartige Formulare für Schreibmaschinen erfunden, sogenannte Formularschnelltrennsätze. 1982 begannen wir, Endlos-Tabellierpapiere zu vermarkten. Damals gab es in Deutschland rund 300 EDV-Anlagen und die brauchten Papiere mit Lochrändern. Unsere Sparte Printworks hatte mehrere Kund:innen, die sowas verlangten. Wir vermuteten, dass der IT-Bereich in Deutschland sehr groß werden würde und dachten, dass irgendwann aus 300, 3.000 und dann 30.000 Unternehmen mit EDV-Anlagen werden könnten und da war der Bürofachhandel als Distributor hochgradig geeignet. Wir hatten in der Spitze 290 verschiedene Sorten Tabellierpapier. Das war das größte Sortiment in Europa und – es war absolut hochpreisig. Von der Produktseite her war das der größte Wurf in der Firmengeschichte.

Dann kamen schwarz-weiß Drucker ohne Endlospapier, woraufhin wir Designpapiere für diese neuen Drucker anboten. Es kamen Fotopapiere und Laserpapiere dazu. Dann war erkennbar, dass die Digitalisierung mehr und mehr Raum gewinnen würde und sich negativ auf den gewerblichen Papierverbrauch auswirken würde. Für uns war die Konsequenz nach neuen Produktgruppen wie z.B. Schreibtischaccessoires zuschauen und haben diese Sortimente parallel zu unserem Papierangebot aufgebaut.

Zum Thema Digitalisierung: Bei SIGEL gibt es ja auch Smartpro. Das ist eine hervorragende digitale Beschaffungshilfe für Unternehmen mit sehr viel Nutzen und Zeit- und Kostenersparnis. Man hat hohe Flexibilität und SIGEL nimmt den Kund:innen die Administration unterschiedlicher Produkte komplett ab. Es gibt aus meiner Sicht viele Wege, die SIGEL in der Digitalisierung einschlagen kann.

Digitalisierung, Gleichberechtigung etc. – welche aktuellen Themen waren zu Ihrer Zeit schon besonders relevant?

Eines meiner persönlich wichtigsten Themen war der Fall der Mauer und die deutsche Wiedervereinigung. Eines Tages in einem Meeting fragte Arnold Sigel mich „Herr Bock, was machen Sie eigentlich im Osten?“ Dann sagte ich „Keine Ahnung, ich war noch nicht da“. Ich bin dann nach Hause, habe Lebensmittelvorräte, Wasser und DDR-Landkarten eingepackt. Am nächsten Tag habe ich in der Firma Kataloge, Muster und Preislisten geholt und dabei wieder Herrn Arnold Sigel getroffen. Der hat mich zur Seite genommen und gesagt: „Wir von SIGEL behandeln alle unsere Kund:innen fair, wir nutzen auf keinen Fall die Unwissenheit unserer neuen Kund:innen aus“. Dem damaligen Geschäftsführer war es ein großes Anliegen, niemanden über den Tisch zu ziehen, denn die Menschen in der DDR wurden zu dieser Zeit häufig übervorteilt.

So haben wir einen komplett neuen Markt im Osten Deutschlands mit aufgebaut und mit unseren Produkten bedient. Wir haben Key-Account-Manager für die neuen Kund:innen eingestellt und systematisch die damaligen PBS-Händler mit angepassten Angeboten beliefert. Solange ich im Vertrieb war, gab es immer Unterschiede zwischen West und Ost. Die Handelsstruktur im Osten hat sich damals radikal gewandelt. Bis zum Mauerfall gab es dort sogenannte Versorgungskontore, das waren staatliche Stellen, die über die ganze DDR verstreut kleine Händler beliefert haben.

Was wünschen Sie SIGEL für die nächsten 75 Jahre?

Ich wünsche SIGEL engagierte Mitarbeiter:innen und interessante Produkte, kurze Entscheidungswege und Mut zu kalkulierbaren Markt-Investitionen.

Vielen Dank für das Interview.